Варианты структурной организации отдела продаж

Различают 4 основные схемы организации отдела продаж и (или) внешнеэкономических связей на предприятии: по выполняемым функциям; по товарам и товарным группам; по рынкам и покупателям; по регионам.

Из перечисленных схем организации отдела продаж 3 последних способствуют повышению ответственности сотрудников за конечные результаты сбыта. Купить регистрацию в сочи еще здесь.

Достоинства и недостатки 4 основных схем организации отдела продаж представлены в табл. 1.

Таблица 1 Достоинства и недостатки отдела продаж в зависимости от его организации

Отдел продаж, организованный по:

Достоинства

Недостатки

функциям

Простота системы; возможность ясно очертить круг обязанностей

Порождает местничество (каждая функциональная группа стремится выполнять только свои функции), низкая ответственность за общий результат сбыта

товарам и товарным группам

Создается в крупных децентрализованных компаниях

Координация требует больших затрат времени со стороны руководства компании

рынкам и покупателям

Филиал специализируется на выпуске определенного товара на основе своих рынков или постоянных покупателей

Дублирование работ

регионам

Крупные децентрализованные компании с обширными рынками. Особенно пригоден для международных фирм

Дублирование работ;

проблемы связи и координации

Следует подчеркнуть, что на практике находят применение комбинированные схемы организации отдела продаж, которые позволяют компенсировать недостатки одной из схем преимуществами другой. Например, организация подразделения сбыта по товарно-рыночному принципу и т.д. Кроме того, подразделения маркетинговой службы (секторы, бюро, группы) могут иметь собственные структуры.