Варианты структурной организации отдела продаж
Различают 4 основные схемы организации отдела продаж и (или) внешнеэкономических связей на предприятии: по выполняемым функциям; по товарам и товарным группам; по рынкам и покупателям; по регионам.
Из перечисленных схем организации отдела продаж 3 последних способствуют повышению ответственности сотрудников за конечные результаты сбыта.
Достоинства и недостатки 4 основных схем организации отдела продаж представлены в табл. 1.
Таблица 1 Достоинства и недостатки отдела продаж в зависимости от его организации
|
Отдел продаж, организованный по: |
Достоинства |
Недостатки |
|
функциям |
Простота системы; возможность ясно очертить круг обязанностей |
Порождает местничество (каждая функциональная группа стремится выполнять только свои функции), низкая ответственность за общий результат сбыта |
|
товарам и товарным группам |
Создается в крупных децентрализованных компаниях |
Координация требует больших затрат времени со стороны руководства компании |
|
рынкам и покупателям |
Филиал специализируется на выпуске определенного товара на основе своих рынков или постоянных покупателей |
Дублирование работ |
|
регионам |
Крупные децентрализованные компании с обширными рынками. Особенно пригоден для международных фирм |
Дублирование работ; проблемы связи и координации |
Следует подчеркнуть, что на практике находят применение комбинированные схемы организации отдела продаж, которые позволяют компенсировать недостатки одной из схем преимуществами другой. Например, организация подразделения сбыта по товарно-рыночному принципу и т.д. Кроме того, подразделения маркетинговой службы (секторы, бюро, группы) могут иметь собственные структуры.